jeudi 13 février 2020

5 conseils pour booster la performance de vos commerciaux

L’animation des forces de ventes relève parfois du casse-tête pour le dirigeant.  cinq pistes pour améliorer la performance des commerciaux. Les outils techniques sont nécessaires mais pas suffisants, et leur déploiement doit s’accompagner d’une réelle réflexion managériale.


« Former ses commerciaux est indispensable mais il faut aussi se former en tant que manager pour apprendre à s’adresser à ces publics et ne leur saper le moral », estime Evelyne Platnic Cohen, fondatrice du centre de formation à la vente Booster Academy. 

dimanche 9 février 2020

Gérer sa Carrière : Un seul mot d’ordre, la confiance en soi !


Prendre la parole en public, contrôler ses émotions, s’affirmer auprès de ses managers, gagner le respect de ses collaborateurs…toutes choses peuvent paraître pour certains très difficiles et pourtant pour les réaliser il suffit de s’affranchir de ses peurs et avoir confiance en soi !


Tout au long de notre carrière professionnelle on est appelé à faire face à des situations nouvelles, à surmonter des obstacles, à saisir des opportunités, à aller vers les autres et sortir de notre zone de confort. Cependant, cela ne peut être possible sans une bonne estime de soi-même.

En effet, cultiver l’estime de soi est un exercice indispensable pour chacun de nous. Il faut donc apprendre à s’aimer, à se respecter, à s’affirmer pour pouvoir transformer ses peurs en une bonne énergie. Cela passe notamment par des techniques simples et efficaces à pratiquer au quotidien.

La première des choses, et non pas des moindres, est d’apprendre à s’apprécier ! Effectivement, aimer son corps, sa façon d’être, accepter ses défauts et surmonter ses complexes, permet de gagner en assurance. La conviction de sa valeur personnelle est donc la première clé pour développer la confiance en soi.

Et pour se valoriser, il est essentiel de prendre soin de son apparence physique et de son style vestimentaire, tout simplement se sentir bien dans ses baskets !

Ensuite, Il est important de se focaliser sur ses qualités et ses réalisations pour booster son moral et positiver en toute circonstance. Il est nécessaire également de se recentrer sur ses points forts et de les mettre en avant.

Ainsi, pour développer et entretenir ce sentiment de confiance en soi, il faut se tenir à ce que l’on peut réaliser, n’entreprendre que ce que l’on est sûr de réussir et ne demander que ce que l’on est en droit et en mesure d’obtenir.

Cela ne veut pas dire arrêter d’être ambitieux, mais seulement savoir se fixer des objectifs réalisables et être patient ! Comme pour toute réalisation, il faut attendre le bon moment. On peut aussi, se trouver un modèle de réussite pour se motiver. Peu importe s’il s’agit d’une personnalité connue ou pas, l’important est de s’inspirer !

Aussi, il faut absolument réussir à vaincre ses peurs ! Si l’on appréhende de prendre la parole en pleine réunion, il suffit de s’entrainer devant son miroir chaque soir s’il le faut, et pourquoi ne pas s’inscrire à des cours de théâtre ?                          Si on a peur d’aborder ses collègues, on commence par regarder les gens dans les yeux et à s’adresser à son voisin de palier. Vous l’aurez compris, en s’exerçant quotidiennement et petit à petit, on finit par être rassurer et à s’affranchir de nos craintes.

Ecouter et aider les autres, être agréable et souriant, tenir ses engagements et défendre ses idées, c’est là l’image d’une personne qui a une forte estime d’elle-même, et cela se renvoie naturellement sur son entourage.

La confiance en soi n’est donc pas innée, elle s’acquière au fil du temps. Les expériences vécues, les connaissances acquises, les défis relevés, les échecs, tout cela contribue à développer la confiance et l’estime de soi.


Alors, pour s’épanouir et réussir dans sa vie professionnelle vous savez ce qui vous reste à faire, ayez confiance !

samedi 22 juin 2019

The top 10 pharma R&D budgets in 2018



Big Pharma companies are still, naturally, the big spenders in drug R&D, and the numbers are impressive: Last year, and for the first time, the top 15 largest companies (by sales) funneled more than $100 billion into research, and we also saw the FDA approve more drugs than ever before.
Big Pharma should get a pat on the back, right? Well, yes and no: The FDA had something of a backlog of drugs from 2017 that helped budge 2018 into more approvals, and some of the ways they classified approvals also slightly flattered the numbers (see our report below).

The tally of more than 50 new molecular entities is an impressive one, and borne from the well-funded R&D engines of life science companies; but earlier this year, a new report by the IQVIA Institute for Human Data Science showed that in fact, large pharma companies (those with more than $10 billion in yearly drug sales) have seen their R&D share drop from 31% to just 20% in the past decade.
And when it comes truly new, innovative, exciting drugs in the pipeline, the report found that the smaller biotechs are punching well above their weight.
Last year, we saw 59 new therapies get the thumbs-up under the leadership of (now ex) FDA Commissioner Scott Gottlieb, M.D. But the report points out that large pharmas were the filing companies for fewer than half of these launches. Emerging biopharma companies, on the other hand, were the originators of 38 of the 59 therapies (64%).

The report says that the “importance of large pharma in originating molecules is decreasing,” but they “remain important partners” for biotech. Still, they see the need for smaller biopharmas to team up with Big Pharma companies—and their large sales teams—decreasing.
“The dynamics of development, M&A and licensing activity seem to be shifting, and emerging companies are retaining control of their assets to a greater degree,” the report's authors wrote.
Coupled with this is the fact that, according to the index, emerging biopharma companies (those spending less than $200 million annually on R&D and having less than $500 million in sales) account for 72% of all late-stage pipeline activity, up from 61% a decade ago.
Roche, J&J, Novartis and the like are still the unmatched big boys when it comes to R&D budgets, with Roche once again coming out on top with a staggering $11 billion in R&D spend last year (though this also includes its diagnostics business).
The names and numbers don’t change much over the years (in fact, Roche, which has been at the top for a few years now, is down nearly half a billion in terms of R&D spend since 2016), but there is one big exception: Sanofi, which has penned several biotech deals and M&As, is up more than $1 billion in two years, from $5.45 billion in 2016 to $6.6 billion in 2018, as it attempts to get back into oncology, which it seemed to be walking away from.
Merck also deserves a shoutout: While its R&D budget was down from last year (when it spent $10.33 billion), its $9.75 billion spend has put it third, ahead of Novartis, in terms of overall spend, jumping from $7.19 billion, when it was the fifth highest Big Pharma R&D spender, in 2016. This coincides with now more than 1,000 trials for its cancer drug star Keytruda.
With more approvals and big topline numbers in R&D, it’s easy to think the big boys are doing all the heavy lifting, but as the IQVIA report found, don’t forget the smaller teams with supertight budgets that continue to outpace their Big Pharma rivals. — Ben Adams 

The top 10 pharma R&D budgets in 2018

samedi 20 octobre 2018

Délégué Médical: Un métier difficile, mais valorisant

Représentant de l’industrie pharmaceutique, le délégué ou visiteur médical fait le lien avec les professionnels de santé, particulièrement les médecins pour les informer,  promouvoir et développer la vente des produits du laboratoire pour lequel il travaille. Aujourd’hui, la Tunisie compte plus  de 4.000 délégués médicaux présents sur tout le territoire national, de Bizerte à Mednine.
Normalement, et comme cela se passe au niveau de plusieurs pays européens, l’accès au métier du délégué médical requiert un niveau de formation supérieure scientifique (C’est un arrêté du ministre de la santé publique du 28 mai 2001 qui fixe les modalités d’accès à la profession et son mode d’organisation. Il est nécessaire d’être titulaire d’un diplôme attestant de deux années d’études médicales, pharmaceutiques, dentaires ou vétérinaires ou bien d’un diplôme reconnu équivalent.
Cependant la majorité des visiteurs médicaux en Tunisie sont médecins car ils font des staffs et présentent les études du produit de manière détaillée.). Chez nous, ce n’est pas une règle générale, bien que cette condition soit aujourd’hui exigée dans la plupart des cas par des laboratoires nationaux et internationaux.
Les écoles privées qui ont développé cette formation ne sont pas nombreuses . Il s’agit d’un enseignement intensif, le plus souvent sur une courte durée . Cet enseignement s’articule autour de deux parties : la première est théorique, la seconde consiste en un stage pratique d’une durée d’un mois sur le terrain (hôpitaux – cabinets  – pharmacies…). L’objectif est de former des candidats capables d’assurer auprès des médecins prescripteurs, la promotion et le bon usage des médicaments fabriqués par le laboratoire qui les emploie ou qu’ils représentent.
Aujourd’hui, plusieurs voix s’élèvent concernant la formation des délégués médicaux qui pose problème selon les dires de nombreux membres des différentes associations des délégués médicaux. Ces derniers souhaiteraient que cette formation soit dispensée au sein d’établissements universitaires afin qu’elle soit en adéquation avec les exigences du métier.
Un métier rebutant
A l’hôpital ou au cabinet, le délégué médical c’est le jeune homme rasé habillé en costume, chemise et cravate et qui porte un cartable, qui souvent attend d’être reçu par le médecin. Son métier l’oblige à porter plusieurs casquettes. C’est  tour à tour un scientifique qui maîtrise l’anatomie du corps humain, la  physiologie et qui connait certaines pathologies et surtout les différents traitements.
Au – delà de cet aspect, le visiteur médical est un redoutable spécialiste du marketing, un vendeur  qui cherche toujours à réaliser un chiffre d’affaire selon l’objectif communiqué par la direction du laboratoire qu’il représente. Pour cela, il faut apprendre coûte que coûte  à vendre les produits. Pour Naoufel Masri, un vieux routier dans le domaine de la délégation médicale (15 ans de métier), le visiteur médical est un homme orchestre, tour à tour, il est détective privé, car son objectif est de faire remonter toutes les informations terrain: température de l’activité, prescriptions, concurrence, mise en place, actions, tables rondes…
C’est aussi un psychologue : car il faut de temps en temps absorber la rage des médecins et essayer de les calmer et comprendre ce qui se passe pour quelque chose que vous n’avez même pas fait.
Le délégué médical est un livreur : car parfois  il est obligé de récupérer de gros cartons et de livrer des gadgets, du matériel informatique ou du matériel médical. C’est un chauffeur de taxi. En ville, il est obligé de connaitre toutes les ruelles ; son métier nécessite de faire  des déplacements au moins une semaine par mois. Certains délégués médicaux sillonnent en voiture plusieurs régions du Maroc avec tout ce que cela signifie comme risques.
Dès lors, on devine que c’est  un métier fatiguant, difficile,  stressant, éreintant, qui nécessite des nerfs solides, une grande patience. En plus de tout cela, le délégué médical doit rédiger des rapports journaliers et hebdomadaires et le plus important, il ne faut jamais écrire RAS (rien à signaler). Il faut savoir ressortir les belles phrases sans faire de mal à personne. Et c’est comme ça qu’on devient aussi un bon écrivain.
Un quota de médecins à visiter par jour
Pour mener à bien sa mission et assurer les objectifs tracés par le chef produits ou le  superviseur, le délégué médical entreprend parfois une véritable course contre la montre, car il doit rendre visite chaque jour à plus de 10  médecins : entre ceux qui travaillent  au niveau des hôpitaux publics ou ceux installés dans le secteur privé. Le délégué médical doit faire preuve de beaucoup de patience et se plier aux horaires des médecins prescripteurs.
Faire la promotion des produits médicamenteux auprès des médecins n’est pas chose aisée. Le délégué médical doit avoir une bonne connaissance des médicaments, de leurs interactions et de leurs effets secondaires. C’est un élément impératif pour  mériter la confiance des médecins et réussir dans le métier.
A cet effet, il est utile de rappeler ici que la visite des médecins prescripteurs vise aussi à recueillir toutes informations médicales susceptibles de promouvoir les produits du laboratoire et de renforcer les liens entre les différentes parties pour l’intérêt des malades.
Le délégué médical assure un rôle essentiel dans ce sens. Il est la courroie de transmission entre les praticiens et les laboratoires. Une fois par semaine, le délégué médical est tenu de soumettre à son superviseur (chef hiérarchique), un bilan de sa semaine de travail avec les détails sur les visites, les remarques des médecins et les problèmes rencontrés. Toutes ces informations sont extrêmement précieuses pour le laboratoire car elles permettent de connaître les besoins des médecins et de tenter d’y répondre par des ajustements au niveau de l’offre.
Éthique et Déontologie
Certains laboratoires de produits médicamenteux entreprennent sans cesse des actions marketing énergiques auprès des médecins. L’objectif étant d’orienter, de pousser, d’encourager les médecins à prescrire tel ou tel médicament, surtout auprès des médecins qui entretiennent des liens étroits avec certains laboratoires. A l’évidence, et par la force des choses, ces relations étroites sont parfois plus qu’ambiguës et prêtent à confusion.
Il n’est un secret pour personne que de dire que plusieurs laboratoires de produits pharmaceutiques financent des déplacements et séjours dans des hôtels pour permettre à certains médecins d’assister à des congrès médicaux. On devine aisément que ces mêmes médecins finissent par perdre quelque peu leur indépendance en entretenant des relations opaques avec ces laboratoires, fort heureusement que ces médecins représentent une petite minorité. Le comportement et les agissements de certains délégués médicaux portent aussi sérieusement atteinte à cette profession qui voit son image écornée.
L’association des délégués médicaux Tunisie avait tenu une réunion le 5 Novembre 2017.  «Notre métier connaît de plus en plus de dépassements, notamment en ce qui concerne le non-respect de l’éthique et de la déontologie qui régissent notre profession, en plus de certains dysfonctionnements en termes de diffusion de l’information à destination des médecins et pharmaciens pour une bonne prescription médicale», s’était insurgé Masri Naoufel, président de l’ADMT. Une charte d’éthique et de déontologie a été instaurée pour mettre fin aux mauvaises pratiques de la visite médicale.
Des salaires attractifs
Près de 4.000 délégués sillonnent chaque jour la Tunisie. Ils sont considérés à juste titre comme la force de frappe des laboratoires pharmaceutiques. Exerçant une activité mi-médicale, mi-commerciale, les délégués médicaux gagnent en général assez bien leur vie. En effet, c’est un métier gratifiant sur le plan salarial, qui permet au visiteur médical de  profiter de deux facteurs essentiels : la rémunération des postes ayant un profil commercial souvent constituée d’un fixe (qui débute par 1.500 Dinars) auquel  viennent s’ajouter des primes établies en fonction des quantités et des produits vendus. Ce métier jouit également de la bonne santé du secteur pharmaceutique. Le salaire d’un délégué pharmaceutique peut donc atteindre facilement 3.000 Dinars / mois, et même plus. Il  est souvent valorisé par une participation sous forme d’intéressement au chiffre d’affaires du laboratoire. Le délégué pharmaceutique perçoit souvent cette prime collective, les laboratoires pharmaceutiques étant souvent en bonne santé financière au même titre que le secteur dans son ensemble. Et à ce salaire intéressant s’ajoutent des avantages en nature qui permettent au délégué pharmaceutique de bénéficier d’un cadre de travail et de vie agréable.